E na sua clínica, você e sua equipe podem atender o mercado de duas formas: total ou segmentada. Na primeira, a sua clínica atende todos os tipos de clientes de forma indiscriminada. Na segunda, a sua clínica atende a um grupo de clientes com características específicas e semelhantes.

E qual é a melhor forma de atender?
Imagine uma flecha e um alvo. A flecha é você, seu consultório, sua clínica, a sua empresa. E o alvo são os clientes. Agora imagine vários alvos e que cada alvo é um agrupamento específico de clientes com características semelhantes, e nenhum agrupamento é igual ao outro.

Se você quer atingir vários alvos, você tem que comprar mais flechas, o que seria calculado em mais gastos. E para acertar mais alvos, despenderá mais esforço seu e da sua equipe. Ao tentar atingir vários públicos, você acaba não atingindo ninguém. E se você não determina e não segmenta o mercado acaba perdendo o foco.

Você tem que direcionar a sua flecha para um ou dois segmentos apenas. Além disso, ao segmentar o seu público, você estará redirecionando suas forças a um público específico, homegêneo, com necessidades semelhantes, e que realmente quer utilizar e precisa dos seus serviços, como também ajuda a reduzir a concorrência.

Como é feito a segmentação?
Ela pode ser feita de várias maneiras. E para melhor ilustrar a segmentação, temos como exemplo a indústria automobilística. Todos são carros, mas encontramos todos os níveis de luxo, utilidade, preço, qualidade e etc. Em sua empresa, você deve escolher a forma que melhor atenda às suas necessidades e que tenha a ver com a sua realidade.

A realidade é diferente no centro e nos bairros de grandes centros urbanos, assim como difere de pequenas e médias cidades. O que servirá em uma cidade dificilmente servirá em outra. São agrupamentos de pessoas diferentes, com características, valores e crenças diferentes e com necessidades, desejos e expectativas mais diferentes ainda.

O segmento escolhido deverá ser constituído por grupos de clientes que apresentem o mínimo de diferenças entre si, do ponto de vista das características acima, e o máximo de diferenças em relação aos demais segmentos.

Por meio da segmentação de mercado, pode-se conhecer melhor as necessidades e desejos dos clientes. Tal conhecimento se aprofunda, à medida que novas variáveis de segmentação são combinadas entre si, proporcionando conhecimento mais individual do seu cliente.

Ao analisar em qual segmento a sua clínica atua, você deve identificar quais os tipos de clientes que se enquadram dentro de uma ou mais variáveis acima e fazer a segmentação desejada ou a que melhor atende a sua realidade.

Após segmentar, você deve colocar a sua clínica ou consultório para trabalhar em função da sua missão, valores, capacitação técnica, recursos disponíveis e esquecer dos outros segmentos que não escolheu. Foco sempre no segmento escolhido, é nele que você deve direcionar suas forças e estratégias de marketing.

Ajustes são necessários
O mundo é dinâmico, e assim são as necessidades, os desejos e as expectativas dos clientes, em constantes mudanças. Periodicamente você analisa o seu mercado, sob o ponto de vista das necessidades que esse mercado busca, e refaz a segmentação.

É necessário estar sempre de olho nos movimentos do mercado, pois, com o passar do tempo, pode surgir um novo público com maior potencial de negócios do que outro. Inclusive, verificar qual a imagem que um segmento-alvo tem de você e da sua empresa e quais são as suas possiblidades de posicionamento na mente dos seus clientes. E que abordaremos nos próximos posts.

Vantagens da Segmentação:
Além de focar seus esforços e estratégias a um público segmentado e reduzir a concorrência, a segmentação proporciona outras vantagens como:

• um maior envolvimento e aproximação com o cliente;
• a possibilidade de oferecer bens e serviços a preços altamente competitivos;
• descobrir locais estratégicos para montar sua clínica ou consultório;
• oferecer serviços específicos que condizem com as necessidades daquele perfil de clientes;
• criar veículos de publicidade que se dirijam direta e exclusivamente aos segmentos visados;
• avaliar as forças e vulnerabilidade da concorrência.

Portanto, querer atender todos os tipos de clientes resulta em uma tarefa difícil e cara também (lembre-se do exemplo da flecha e do alvo). Por isso, o ideal é fazer o seu negócio centrado em segmentos específicos, principalmente se tiver um negócio pequeno, como um consultório.

Lembre-se: O que você procura na segmentação é o que cada segmento busca de valor. Basta você construir a sua oferta atendendo o valor que o seu segmento procura.

Na prática:

1. Descubra quem são os seus clientes e suas necessidades e desejos;
2. Segmente o seu mercado: quem é o seu público específico?;
3. Direcione suas forças e da sua equipe a atender aquele segmento que você escolheu;
4. Utilize todas as vantagens que a segmentação oferece;
5. Faça ajustes periodicamente e fique sempre de olho no mercado.

Gostou desse 3º post? Esse é o terceiro de 10 Conceitos de como fazer um bom marketing no seu consultório ou clínica. Veja o primeiro e o segundo.

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A principal vantagem deles seria que seu agente ativo agiria sobre o colágeno pré-degradado, amolecendo o tecido cariado e facilitando a sua remoção, sem afetar os tecidos sadios e sem gerar estímulos dolorosos.
Devido à boa aceitação por parte dos pacientes, a sua principal indicação seria o auxílio a técnicas restauradoras atraumáticas já realizadas em saúde pública, facilitando a remoção do tecido cariado, com o objetivo de diminuir a sensibilidade e o desconforto para o paciente, principalmente em casos de lesão aguda profunda em dentina.
Questão 5.
É uma técnica baseada na intervenção mínima com ação seletiva, removendo apenas tecido cariado necrosado (dentina infectada) preservando a estrutura dentária sadia (dentina afetada) e está de acordo com os mesmos princípios biológicos de remoção parcial de tecido cariado em que se respaldam outras técnicas de comprovada efetividade (Bressani, 2003).
O tecido dentinário remanescente é passível de recuperação desde que a cavidade esteja selada de forma a impedir o acesso dos microrganismos a nutrientes, tornando-os inviáveis (Conceição, 2000). Em adição está de acordo com os princípios do preparo cavitário para restaurações adesivas, seguindo a filosofia atual da Odontologia Preventiva.
 

– cimentação adesiva
– cimentação auto-adesiva
– cimentação convencional

Este sistema protético é também conhecido como cerâmica injetada. Para sua confecção laboratorial, são necessários:

– forno especial
– pastilhas de cores
– anel
– enceramento livre de carbono

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O protético faz o enceramento do elemento dental, faz a inclusão deste padrão de cera em um anel e com o material dentro do forno especial, ocorre a evaporação da cera e a inclusão das pastilhas de cores de cerâmica dentro deste anel. Parte-se para a desinclusão do dente e otimização da estética com pinturas e refinamentos.

O e-max pode ser utilizado para a confecção de várias peças protéticas, sendo mais comumente utilizado para a confecção de facetas e coroas.

Entre as vantagens do sistema estão:

– excelentes propriedades ópticas
– durabilidade
– longevidade
– previsibilidade do resultado
– semelhança com dentes naturais
– biocompatibilidade

Na confecção de facetas, o e-max se sobressai principalmente por possuir cimentos resinosos e adesivos que, além de possibilitar a adesão química, possuem ampla variedade de cores, não interferindo no momento da cimentação como ocorre com as demais coroas metal-free, principalmente quando trata-se de faceta translúcida.

Este sistema possui um índice de refração da luz semelhante ao esmalte dental, sem interferência significativa de translucidez, proporcionando um alto padrão estético.

Cimentação:

– Na cimentação convencional, após a prova clinica da peça, ajustes de oclusão e polimento, deve-se realizar jateamento de Óxido de Alumínio para criação de microporosidades;
– Limpa-se a peça completamente com água,
– Secá-la com jato de ar;

Condicionamento da peça protética:
Submeter ao condicionamento ácido, com ácido fluorídrico a 5% e silanizar a superfície da peça com adesivo;

Condicionamernto do preparo:
Deve-se limpar o remanescente dental e condicioná-lo com ácido fosfórico a 37%;
Após a completa limpeza do preparo, aplicar o sistema adesivo sobre o remanescente dental, escolhendo a cor adequada do cimento; remover excessos e fotopolimerizar.

Autor: Ana Carolina da Silva, 26 anos. Acadêmica do 5º ano (2015) do  curso
de Odontologia da Universidade Positivo, Curitiba – PR

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Originalmente, C. A. Hawley introduziu o aparelho palatal removível, no início do século XX (1902), com o objetivo de utilizá-lo passivamente como contenção dos dentes movimentados ortodonticamente. ainda hoje a placa de contenção de Hawley tem este uso. Após algumas modificações o Hawley se transformou no aparelho removível ativo.

Os aparelhos removíveis são divididos em 3 partes 

1. Parte Retentiva
2. Parte Ativa
3. Parte de Suporte

1 – Parte Retentiva
Função de manter ou reter o aparelho na boca. A medida que os aparelhos ortodônticos removíveis são ativados, liberam forças que além de movimentar os dentes, tem o defeito de estabilizar o aparelho, soltando-o dos dentes de retenção.
–  A retenção deve sobrepor as forças ativas do aparelho quando em ação.

• eficiência para o aparelho
• facilita a adaptação para o paciente
• evita hábitos indesejáveis
• minimiza as dificuldades de fala e deglutição
• possibilita a adaptação de outros dispositivos

Os principais elementos de retenção são: grampos, arco vestibular e base acrílica.
1.1: Grampos: 

• adaptados aos dentes de ancoragem
• feios de fio de aço inoxidável 0,7mm de diâmetro (fácil adequação, barato e estável)

Tipos de grampos
– Circunferencial em C (primeiros e segundos molares decíduo)
– Interproximal
– Adams (mais indicado em primeiros molares permanentes ou semi-erupitados)
Dica: pode-se fazer um stop ou uma pérola de resina na lingual/palatina do dente posterior para melhorar a retenção do grampo.
Áreas retentivas dos dentes:
– abaixo do equador dentário
– interproximais
1.2: Arco vestibular ou Arco de Hawley

• usado para aumentar a retentividade
• estabiliza os dentes na região anterior
• pode ser um movimento ativo (movimento de vestibular para lingual)
• pode controlar a estabilização
• quando mais justa-posto nas laterais, mais retentividade.

1.3: Base de suporte 

• Resina acrílica

2 – Parte Ativa 
É a parte que gera força para a movimentação dos dentes, composta por molas, parafusos e elásticos.
– Molas: tendência de retornarem à posição normal quando colocadas sob pressão (mola digital: tem que incidir perpendicularmente sobre o dente). Essas molas podem possuir um guia, que serve para manter a mola em posição .
– Parafuso expansor: serve para expandir o arco dentário através dos movimentos dentários (1 volta no parafuso a cada 4 dias é o mais indicado, sendo que cada volta corresponde de 0,20 a 0,25mm)
3 – Parte de Suporte
É feita com resina acrílica e tem a função, além de unir as várias partes do aparelho, de dar corpo ao aparelho, suporta a parte ativa e os grampos de retenção quando ativados. Quando confeccionada cobrindo as coroas dos dentes (face lingual) aumenta a função retentiva. A porção de acrílico tem que estar adaptada ao máximo as estruturas ósseas e dentárias para a transmissão das forças de reação.
Levante oclusal: realizado para destravar a mordida.
Vantagens dos aparelhos ortodônticos removíveis: 

• baixo custo
• confecção simples
• produzem forças intermitentes (auxilia no tempo de regeneração das células do ligamento periodontal)
• podem ser utilizados durante as dentições decídua, mista e permanente
• fácil higiene

Desvantagens dos aparelhos ortodônticos removíveis: 

• colaboração do paciente
• tempo de tratamento prolongado
• quebras mais frequentes
• movimentos limitados
• alteram a fonação
• podem ser de difícil retenção em determinados casos

Conteúdo retirado da aula do Prof. Ricardo Moresca, Universidade Positivo.
Imagem em destaque: gergensortho.com

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Pinos Metálicos

São estruturas pré-fabricadas ou customizadas, que são cimentadas em dentes tratados endodonticamente, com a finalidade de aumentar a retenção das restaurações.
O pino quanto mais justaposto e encaixado, terá uma maior estabilidade.
Os pinos metálicos tem um alto módulo de elasticidade = + rígidos

Indicações:

• Dentes tratados endodonticamente, com perda significativa da estrutura coronária (superior a 50%) e estruturas nobres, como cristas marginais e teto da câmara pulpar. A perda dessas estruturas acarreta em um aumento da deflexão das cúspides e estruturas coronárias remanescentes levando a fratura.
• Os dentes posteriores recebem forças no sentido vertical, dispensando a utilização de pinos intra-radiculares em restaurações adesivas. No entanto quando a perda coronária for muito extensa um pino metálico indireto deve ser indicado, para fornecer retenção a coroas protéticas.
• Por outro lado, nos dentes anteriores as forças incidem obliquas e horizontalmente. O pino intra-radicular dissipa forças ao longo da porção coronária e raiz, prevenindo a fratura.
• Em dentes responsáveis pela guia de desoclusão como os caninos, os pinos são recomendados. Pacientes com hábitos parafuncionais tendem a fazer muita força de cisalhamento o que contribui para a indicação do pino para dissipar o estresse.

Contra-indicações:

• Canais dilacerados comprometem a inserção do pino em profundidade adequada.
• Canais muito dilatados que apresentam pouca dentina nas paredes radiculares exigem u uso de resina para reforçar as paredes previamente a instalação do pino intra-canal.
• Número de etapas clínicas para aplicação do sistema adesivo (ácido, primer e adesivo)

Pinos diretos:

O pino intra-radicular metálico fundido é confeccionado de forma indireta em relação ao formato do canal radicular, que ocasiona uma série de limitações: procedimentos de moldagem, confecção intra canal no provisório, etapas laboratoriais, remoção do cimento provisório e cimentação do pino definitivo. Eles são passíveis de corrosão, escuros, não estéticos, muito rígidos e por conta dessa rigidez transmite muita tensão ao dente, não reforçam a estrutura radicular por não se unirem a estrutura dental, apresentam muita rigidez superior ao dente transmitindo maior tensão a porção radicular quando se submetem as forcas externas, requerem um desgaste adicional do canal radicular.

Pinos indiretos:
Durante as etapas de confecção do pino indireto ocorre a exposição da obturação endodôntica a saliva, estabelecendo contato bacteriano. Por conta dessas alterações os pinos indiretos são indicados quando há necessidade de modificar a inclinação coronária do núcleo, e conseguir um paralelismo favorável na reabilitação protética. Os pinos indiretos são preferencialmente indicados em dentes que serão pilares de prótese fixa, enquanto os diretos em dentes que irão receber restaurações unitárias.

Pinos de Fibra Pré-fabricados

Esses sistemas podem reduzir a incidência de fraturas da raiz se comparado aos pinos pré-fabricados metálicos ou metálicos convencionais. Os sistemas de fibra são cimentados com sistemas adesivos, sendo de preferência os adesivos duais ou quimicamente ativados.

Vantagem:

• Aumenta resistência radicular
• Módulo de elasticidade: similar ao da dentina, apresentando maior resistência à fadiga. Diferente dos pinos metálicos, que podem gerar áreas de concentração de tensões, podendo ocasionar, como consequência, trincas e fraturas na estrutura dentária.
• Menor tensão sobre a estrutura radicular
• Menor risco de fratura radicular

Desvantagem:

• Maior risco de infiltração marginal na interface dente-restauração

Preparo do conduto: menor necessidade de desgaste dentinário, resultando em maior remanescente radicular e maior resistência.
Estética: as fibras de vidro possuem como base sílica, cálcio, boro, sódio e alumínio, junto com as fibras de polietileno, são os pinos mais estéticos.
Dentes endodonticamente tratados e restaurados com este tipo de pino apresentam padrão mais favorável de fratura, caso elas ocorram.
Fratura radicular: A fratura radicular de dentes restaurados com fibra de vidro é menor, se comparado aos restaurados com pinos cerâmicos e metálicos fundidos, devido à melhor distribuição de forças neste sistema.

Pinos de fibras são divididos em:

• Fibras de Carbono (resiliente)
• Fibras de vidro (estético)
• Quartzo
• Zircônia